from:曇り空が見える窓辺より
追加の予算をもらうことだ。
あなたが落札したプロジェクトで落札金額以上に売り上げを増やすことができる。
落札した金額にプラスの売り上げをもたらすことができれば、会社にとって
いいことだ。
追加の予算をもらう方法はちょっとしたことに気を配るだけで良い。
過去に何度か追加予算を獲得した事例を紹介したいと思う。
事例1:メンテナンス契約で修繕用追加予算を獲得
かつて務めていた会社で海兵隊基地の施設内のエレベーター保守、点検を請け負っていた時の話。
火災や災害が発生したときエレベーターには自動で１Ｆに戻る機能がついている、それをつかさどるのが電磁接触器という部品が機能していなくてはならない。
その電磁接触器の不具合を定期点検中に発見した。十数か所の点検したエレベーターのうち半分の電磁接触器が劣化していることが分かった。
そこで部品の取り換えのための提案を行い取り換えのため300万円の追加予算を獲得することができた。
事例2：プロジェクトに必要な搬入コストを追加予算で獲得
非常用電源装置というものが米軍施設には結構な確率で設置されている。
大型の発電機が非常用電源装置なのだが、通常電源から非常用の発電機に切り替えられるのにはある程度の時間電源が供給されない瞬間がある、そのロスをカバーするためだけの電源供給装置というものがあるそれがバッテリーを搭載した非常用電源切り替え装置である。
超重要施設として指定されている建物：医療施設や通信施設などにはそういった装置が組み込まれているが、高尾のバッテリーは1台およそ150㎏もある。人力で持ち上げるには非常に困難を伴うものだった。
落札したプロジェクトの仕様書にはバッテリーを積み上げるための仕様の記載がなく、どうやって作業を実施るかという話になった。そこでバッテリーを積み上げるための費用を80万円の追加で獲得することができた。
事例3：プロジェクト外での舗装個所切削、現状復旧作業
飛行場の駐機場での舗装プロジェクトでプロジェクト内の舗装エリアと既存の舗装エリアに大きななヒビ割れが見つかった。現状復旧しなければプロジェクト個所の舗装にも影響する可能性が高いため、既存エリアのひび割れの切断、補修作業を提案。そこで約2000万円の追加費用を獲得した。
問題を探してお金に換える
事例の通り、すべては「問題」を発見するところから始まった話だ。
米軍プロジェクトでは至る所で問題が発生する。問題を解決することのメリットを強調しよう。
そうすれば米軍側からも感謝されるし、あなたの会社の評価表もよくなる。
問題を発見したら解決策を提示しよう。
そうすれば思わぬ売り上げを上げることができるはずだ。